미국 수출은 국내 시장이 이미 안착된 멕시코 기업에게 자연스러운 다음 단계처럼 들린다. 실제로 그렇다. 하지만 미국 바이어와의 첫 미팅과 문제없이 반대편에 도착하는 첫 선적 사이에는 걷기 전에 솔직하게 설명해주는 사람이 거의 없는 거리가 있다.

실제로 알려주는 부분

세관 대리인이 필요하다고 한다. SAT와 CBP의 규정을 준수해야 한다고 한다. 제품이 자격을 갖추면 T-MEC이 관세 혜택을 줄 수 있다고 한다. 상업 송장, 포장 목록, 원산지 증명서, 운송장이 필요하다고 한다.

이 모든 것이 사실이다. 그리고 이 중 어느 것도 처음 몇 달간 가장 많은 비용이 드는 것이 아니다.

아무도 알려주지 않는 것들

첫 선적에는 서류 오류가 발생한다

부주의해서가 아니다. 수출 서류에는 실제 학습 곡선이 있고 오류는 이미 국경 검문소에 도착한 후에야 발견되기 때문이다.

운송장에 잘못 입력된 RFC, 수출 신고서와 정확히 일치하지 않는 화물 설명, 세관 대리인이 CBP 공무원과 다르게 해석하는 품목 분류 코드 — 이러한 오류 중 어느 것이든 화물을 수 시간 또는 수일간 정지시킬 수 있다. 그리고 그 지연은 직접 비용만 발생시키는 것이 아니다. 이미 자체 고객에게 해당 화물을 약속한 미국 바이어와의 관계에도 비용이 발생한다.

이 위험을 줄이는 방법은 더 조심하는 것이 아니다 — 대량 물량을 확정하기 전에 테스트 선적을 하고, 귀사의 제품 카테고리와 국경 지점을 구체적으로 아는 세관 대리인과 함께 일하는 것이다.

미국 바이어에게는 계약에 없는 배송 기준이 있다

미국 바이어 — 특히 소매업이나 제조업을 위해 구매하는 바이어 — 는 매우 구체적인 배송 시간창을 갖고 있다. "15일이 포함된 주"가 아니다. "48시간 전 사전 예약 확인과 함께 15일 화요일 오전 8시에서 11시 사이에 4번 부두에 도착"이다.

그 시간창 밖에 도착하면 배송을 거부할 수 있다. 배송이 거부되면 반송 비용, 재보관 비용, 재배송 비용을 지불해야 한다 — 방금 시작한 무역 관계에 대한 손상까지 더해진다.

첫 선적 전에 바이어의 정확한 배송 요건을 확인하라. "그날 도착하면 된다"고 가정하지 마라.

환율이 예상보다 마진에 더 큰 영향을 미친다

기준 환율로 달러로 견적을 냈다. 수출에서는 조건에 따라 30일, 60일, 심지어 90일 후에 수금될 수 있으므로 — 환율이 충분히 변동하여 마진에 상당한 영향을 미칠 수 있다.

이것은 물류 문제는 아니지만, 물류가 악화시킬 수 있는 문제다. 게다가 선적이 지연되고 바이어가 벌금을 부과하면, 첫 판매의 실제 마진에 미치는 영향은 엑셀로 예측한 것과 매우 다를 수 있다.

선택한 인코텀즈가 모든 것을 바꾼다

처음 수출하는 많은 멕시코 기업들이 EXW 조건에 합의한다 — 바이어가 귀사 창고에서 수취하고 모든 것을 책임진다. 책임이 줄어들어 가장 편리한 선택처럼 보인다.

문제는 EXW에서는 물류 프로세스에 대한 통제력을 잃는다는 것이다. 무언가 잘못되면 — 바이어의 세관 대리인이 실수를 하거나, 바이어가 고용한 운송업체가 올바른 허가를 갖고 있지 않거나, 국경 통과에 문제가 생기면 — 기술적으로 귀사의 책임이 아니더라도 무역 관계에 영향이 미친다.

첫 수출 계약을 협상하기 전에 Incoterms 2020을 이해하는 것은 기술적 세부사항이 아니다 — 마진, 리스크, 바이어와의 관계에 영향을 미치는 전략적 결정이다.

콜드체인 또는 특별 요건이 국경에서 복잡해진다

제품에 온도 관리, 특별 취급 또는 위생 서류가 필요한 경우 — 식품, 의약품, 화장품, 농업용 제품 등 — 국경 통과는 어떤 기본 수출 가이드에도 나타나지 않는 복잡성을 추가한다.

FDA는 많은 제품 카테고리에 대해 라벨링, 등록, 사전 통보 요건을 갖고 있다. USDA는 농산물 및 축산물의 반입을 규제한다. 멕시코 규정을 완벽히 준수하는 제품도 아무도 언급하지 않은 요건 때문에 미국 국경에서 정지될 수 있다.

특별 규제 요건이 있는 제품을 수출하기 전에, 멕시코의 반출 요건뿐만 아니라 미국의 반입 요건도 확인해야 한다.

국제 운임은 보이는 것보다 변동성이 크다

오늘 운임을 견적 받는다. 해당 비용을 포함한 가격으로 바이어와 계약을 체결한다. 3주 후 실제 출항할 때가 되면, 해당 노선에 포화 상태가 있거나 운송업체가 해당 날짜에 여유 물량이 없어서 운임이 20% 올라 있다.

국제 육상 운송 요금의 변동성은 실제이며 항상 예측 가능한 것은 아니다. 그 위험을 줄이는 방법은 정해진 유효기간의 요금을 제공하고 주요 노선에서 보장된 물량을 갖춘 운송업체와 함께 일하는 것이다 — 선적이 있을 때마다 현물 견적을 받지 않는 것이다.

처음부터 통제할 수 있는 것들

첫 선적은 소규모로 여유 시간을 두고 진행하라. 지금까지 가장 큰 주문으로 수출 운영을 시작하지 마라. 첫 선적을 통해 프로세스를 배우고, 마찰 지점을 파악하고, 물량이 커져 각 오류의 비용이 더 커지기 전에 조정하라.

국경 지점을 기준에 따라 선택하라. 누에보 라레도, 시우다드 후아레스, 티후아나, 노갈레스, 레이노사 — 각 국경 지점은 물량, 대기 시간, 화물 유형별 전문성, 서비스 가용성 측면에서 서로 다른 특성을 갖고 있다. 창고에서 가장 가까운 국경 지점이 항상 귀사의 제품 유형에 가장 효율적인 것은 아니다.

귀사의 제품을 아는 세관 대리인과 함께 일하라. 가장 저렴한 사람이나 다른 업종의 사람이 추천한 사람이 아니다. 귀사의 품목 분류에 구체적인 경험이 있고 국경 검문소에서 정지되기 전에 규제 요건을 예측해줄 수 있는 사람이다.

견적 전에 인코텀즈를 정의하고, 견적 후에 하지 마라. 선택하는 조건이 누가 무엇을 지불하고, 누가 누구를 고용하고, 문제가 생겼을 때 누가 책임지는지를 결정한다. 바이어가 제안서를 받기 전에 이것이 명확해야 한다.

국경 통과에 실제 경험이 있는 운송업체를 선택하라. "국경 통과도 하는" 업체가 아니다. 핵심 사업이 국경 운영이고, 인증된 차량을 보유하고, 검증된 이력을 가진 운전자가 있고, 국경 통과의 각 단계에 대해 문서화된 프로세스가 있는 업체이다.

수출은 어렵지 않다 — 하지만 단순히 시장을 하나 더 여는 것도 아니다

미국에 잘 수출하는 기업이 반드시 가장 크거나 자원이 가장 많은 기업은 아니다. 수출이 멕시코 내 판매와는 다른 별도의 운영이라는 것을 이해하는 기업이다 — 고유한 규칙, 고유한 시간, 고유한 리스크를 가지며 — 첫 주문이 오기 전에 그것을 준비하는 기업이다.

잘 도착하는 첫 선적은 신뢰를 쌓는다. 실패하는 첫 선적은 해당 화물의 가치보다 훨씬 더 많은 비용이 들 수 있다.

Control Terrestre에서는 정돈된 서류, 실시간 추적, 국경 양쪽의 프로세스에 대한 지식을 갖춘 국경 통과 운영을 지원한다. 견적을 요청하거나 뉴스레터를 구독하여 매주 수출 및 물류에 관한 실용적인 콘텐츠를 받아보세요.