米国への輸出は、すでに国内市場を確立したメキシコ企業にとって、自然な次のステップに聞こえます。実際にそうです。しかし、アメリカのバイヤーとの最初のミーティングから、問題なく向こう側に到着する最初の出荷までには、実際に経験するまで誰も正直に教えてくれない距離があります。

教えてくれる部分

税関代理人が必要だと教えてくれます。SATとCBPの規制を遵守する必要があると教えてくれます。T-MECで製品が該当すれば関税上の優位性があると教えてくれます。商業インボイス、パッキングリスト、原産地証明書、運送状が必要だと教えてくれます。

これらはすべて事実です。しかし、これらの中で、最初の数ヶ月で最もコストがかかるものはどれもありません。

誰も教えてくれないこと

最初の出荷には書類上のエラーが発生します

不注意だからではありません。輸出書類には実際の学習曲線があり、エラーはすでに国境の検問所に着いた後でしか発見されないからです。

運送状のRFCの誤入力、通関申告書と貨物の記述の不一致、税関代理人がCBPの職員とは異なる解釈をする関税コード — これらのエラーはいずれも、出荷を数時間または数日遅延させる可能性があります。そしてその遅延には直接的なコストだけでなく、すでにその貨物を自社の顧客に約束しているアメリカのバイヤーとの関係にもコストがかかります。

このリスクを減らす方法は、より注意深くなることではなく — 大口の出荷を約束する前にテスト出荷を行い、製品カテゴリと国境通過点を具体的に知っている税関代理人と協力することです。

アメリカのバイヤーには契約書にない納品基準があります

アメリカのバイヤー — 特に小売や製造業向けに購入するバイヤー — は、非常に特定の納品ウィンドウを持っています。「15日の週」ではありません。「15日の火曜日、午前8時から11時まで、48時間前に確認された予約で4番ドックに」です。

そのウィンドウ外に到着すると、納品を拒否される可能性があります。拒否された場合、返送コスト、再保管コスト、再配送コストを支払うことになります — さらに、始めたばかりの商業関係へのダメージも。

最初の出荷前に、バイヤーの正確な納品要件を確認してください。「その日に到着すれば十分」と仮定しないでください。

為替レートは予測以上に利益率に影響します

参考為替レートでドル建てで見積もりました。入金する時 — 輸出では条件によって30日、60日、さらには90日後になることもあります — 為替レートは利益率に大きく影響するほど変動している可能性があります。

これは物流の問題ではありませんが、物流が悪化させる問題です。さらに出荷が遅延し、バイヤーからペナルティを適用された場合、その最初の販売の実際の利益率への影響は、Excelで計画したものとは大きく異なる可能性があります。

選ぶインコタームズがすべてを変えます

初めて輸出する多くのメキシコ企業はEXW条件に合意します — バイヤーが自社倉庫で引き取り、すべてを引き受ける。責任が減るので最も便利な選択肢に見えます。

しかし、EXWでは物流プロセスに対するコントロールを失います。何か問題が発生した場合 — バイヤーの税関代理人がミスをした、契約した輸送業者が適切な許可を持っていない、国境通過で問題が発生した場合 — 技術的には自社の責任ではないにもかかわらず、商業関係に影響が及びます。

最初の輸出契約を交渉する前にインコタームズ2020を理解することは技術的な詳細ではありません — 利益率、リスク、バイヤーとの関係に影響する戦略的な決定です。

コールドチェーンや特殊要件は国境で複雑になります

製品が温度管理、特殊取り扱い、衛生上の書類を必要とする場合 — 食品、医薬品、化粧品、農業用製品など — 国境通過は、どの基本的な輸出ガイドにも載らない複雑さを追加します。

FDAは、多くの製品カテゴリに対してラベリング、登録、事前通知の要件があります。USDAは農産物の輸入を規制します。メキシコの規制を完全に遵守している製品も、誰も教えてくれない要件でアメリカの国境で止められる可能性があります。

規制上の特殊要件がある製品を輸出する前に、メキシコの輸出要件だけでなく、米国の輸入要件を確認する必要があります。

国際運賃の価格は見た目以上に変動します

今日運賃を見積もりました。そのコストを含めた価格でバイヤーと契約を締結しました。3週間後、出荷しようとした時、ルートの混雑や輸送業者のその日の空き状況により、運賃が20%上がっていました。

国際陸上輸送の料金の変動は現実的で、常に予測可能とは限りません。そのリスクを減らす方法は、定義された有効期限の料金を提供し、主要ルートで保証された能力を持つ輸送業者と協力することです — 出荷のたびにスポットで見積もるのではなく。

最初からコントロールできること

最初の出荷は小さく、時間的余裕を持って行いましょう。これまでで最大の注文で輸出業務をスタートさせないでください。最初の出荷は、プロセスを学び、摩擦点を特定し、量が各エラーをより高くする前に調整するために使用してください。

通過点を基準に基づいて選びましょう。ヌエボ・ラレド、シウダー・フアレス、ティフアナ、ノガレス、レイノサ — 各通過点は、量、待ち時間、貨物タイプ別の専門化、サービスの利用可能性の点で異なる特性を持っています。倉庫に最も近い通過点が、製品タイプにとって最も効率的とは限りません。

製品を知っている税関代理人と協力しましょう。最も安い人や、他の業種の誰かが推薦した人ではありません。自社の関税カテゴリに具体的な経験を持ち、国境の検問所で止められる前に規制要件を予測できる人です。

見積もり前にインコタームズを定義し、その後ではありません。選ぶ条件が、誰が何を支払うか、誰が誰を契約するか、何か問題が起きた時に誰が責任を負うかを決定します。これは、バイヤーが提案を受け取る前に明確である必要があります。

国際通過の実際の経験を持つ輸送業者を選びましょう。「国境通過もやっている」人ではなく。国境通過を主な事業とし、認定車両を持ち、確認済みの経歴を持つオペレーターと、通過の各段階に対する文書化されたプロセスを持つ人です。

輸出は難しくありません — しかし、単に市場を開くだけでもありません

米国への輸出をうまく行っている企業は、必ずしも最も大きいか、最も多くのリソースを持っている企業ではありません。輸出はメキシコでの販売とは異なる業務であることを理解している企業です — 独自のルール、独自の時間枠、独自のリスクを持ち — 最初の注文が来る前にそれに備える企業です。

うまく到着した最初の出荷は信頼を構築します。失敗した最初の出荷は、その貨物の価値よりもはるかに多くのコストがかかる可能性があります。

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