Tu cliente en Texas te pide una cotización «EXW». Otro en Monterrey quiere todo «puesto en planta». Un proveedor te manda una factura que dice «DDP». Si alguna vez te has preguntado qué significa exactamente cada sigla y quién paga qué, no eres el único.
Los Incoterms son el idioma común del comercio internacional. Usarlos bien evita discusiones, cargos inesperados y cargas detenidas en la aduana. Usarlos mal puede salir caro.
En este artículo te explicamos, sin tecnicismos, los cuatro Incoterms que más se usan en el transporte por carretera entre México y Estados Unidos: EXW, FCA, DAP y DDP.
Qué son los Incoterms (y qué no resuelven)
Los Incoterms son reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que definen quién paga el transporte, quién contrata el seguro, en qué punto pasa el riesgo de pérdida o daño y quién hace los trámites aduanales. La versión vigente es Incoterms 2020.
Son 11 reglas. Siete sirven para cualquier modo de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP) y cuatro son exclusivas del transporte marítimo (FAS, FOB, CFR y CIF). Por eso, si tu carga viaja en camión, FOB no es el término correcto, aunque mucha gente lo siga usando.
Ojo con los «Incoterms 2025» o «2026». No existen. En su plan de trabajo de 2026, la ICC anunció que empezará la revisión que llevará a los Incoterms 2030, pero todavía no hay texto nuevo ni fecha de lanzamiento. Hoy, en tus contratos debe decir «Incoterms 2020».
También es importante saber qué no resuelven. Los Incoterms definen costos y riesgos, pero no determinan cuándo se transfiere la propiedad de la mercancía, ni la forma de pago, ni qué pasa si una de las partes incumple. Todo eso va en tu contrato de compraventa.
Los 4 Incoterms que más usarás por carretera
EXW (En fábrica)
El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones, y ahí termina su obligación. Con EXW, el vendedor no tiene que despachar la mercancía para exportación ni contratar el transporte, y ni siquiera está obligado a subirla al camión. El comprador se encarga de todo lo demás.
Suena cómodo para quien vende, pero tiene trampa. En comercio internacional, el comprador extranjero muchas veces no puede tramitar una exportación en México, y el principal riesgo de EXW es la falta de control sobre los trámites aduanales de exportación. Por eso la propia ICC recomienda considerar FCA en lugar de EXW cuando la venta no es doméstica.
Útil para: ventas nacionales o clientes con su propia logística y agente aduanal en México.
FCA (Franco transportista)
El vendedor entrega la mercancía al transportista que eligió el comprador, en un lugar acordado, y sí hace el despacho de exportación. Si la entrega es en sus instalaciones, el vendedor también carga la mercancía en el vehículo del comprador. Si es en otro lugar, como un patio en la frontera, el comprador se encarga de descargarla.
Útil para: exportadores mexicanos cuyo cliente en EE. UU. contrata el flete. Es la versión «ordenada» de EXW.
DAP (Entregado en lugar)
El vendedor contrata y paga el transporte hasta el destino acordado y asume el riesgo durante el viaje. El comprador se encarga y paga el despacho de importación, incluidos los impuestos, y descarga la mercancía.
Útil para: ventas «puesto en planta» a clientes que ya importan y tienen su propio agente aduanal.
DDP (Entregado con derechos pagados)
Es el término con más responsabilidad para el vendedor: hace todo lo de DAP y además el despacho de importación y el pago de impuestos. El problema es que no siempre puede hacerlo legalmente. Por ejemplo, México no permite que empresas extranjeras actúen como importadoras no residentes.
Útil para: vendedores con entidad legal o socio importador en el país de destino.
Comparativo rápido
Quién se encarga de… | EXW | FCA | DAP | DDP |
|---|---|---|---|---|
Cargar en origen | Comprador | Vendedor* | Vendedor | Vendedor |
Despacho de exportación | Comprador | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
Flete principal | Comprador | Comprador | Vendedor | Vendedor |
Riesgo durante el viaje | Comprador | Comprador | Vendedor | Vendedor |
Despacho de importación | Comprador | Comprador | Comprador | Vendedor |
Impuestos de importación | Comprador | Comprador | Comprador | Vendedor |
Descarga en destino | Comprador | Comprador | Comprador | Comprador |
*Cuando la entrega FCA es en las instalaciones del vendedor.
Un dato práctico para quien importa a México: el Incoterm también cambia el cálculo de impuestos. México calcula el valor en aduana sobre base CIF, así que si tu factura es EXW o FCA, tu agente aduanal tendrá que sumar flete y seguro para llegar a la base gravable.
Errores comunes y cómo evitarlos
Usar FOB para carga terrestre. FOB es un término marítimo. Si tu mercancía viaja en camión, usa FCA.
No precisar el lugar. «DAP Monterrey» deja dudas. La ICC recomienda la dirección completa: por ejemplo, en lugar de «EXW Prato Italy», escribir la calle, el número, la ciudad y «Incoterms® 2020».
Olvidar el año. Escribe siempre «Incoterms 2020». Sin año, o con un año que no existe, abres la puerta a interpretaciones distintas.
Vender EXW a un cliente extranjero. Si él no puede tramitar la exportación en México, tu carga se queda en tu patio. Mejor usa FCA.
Ofrecer DDP sin revisar si puedes importar. Antes de prometer «todo pagado», confirma que tú o un socio pueden ser importadores en el país de destino.
Pensar que el Incoterm sustituye al contrato. Pago, propiedad, garantías y penalizaciones van en el contrato, no en las tres letras.
¿Cuál elegir?
Vendes en México y el cliente recoge: EXW puede funcionar.
Exportas y tu cliente contrata el flete: FCA.
Quieres ofrecer precio puesto en planta y tu cliente importa: DAP.
Quieres entregar todo resuelto y tienes cómo importar en destino: DDP.
Antes de cotizar, platica con tu transportista y tu agente aduanal. El Incoterm que pongas en la factura define con quién tienen que coordinarse en la frontera.
Las tres letras correctas, y el transportista correcto
En Control Terrestre movemos carga en las principales rutas de México y hacia la frontera con Estados Unidos. Ya sea que tu cliente recoja en tu planta, que entregues en la frontera o que vendas puesto en destino, te ayudamos a planear el traslado de acuerdo con el Incoterm que pactaste y a coordinarnos con tu agente aduanal.
¿Vas a cotizar tu próxima venta nacional o de exportación? Cotiza con Control Terrestre y armemos juntos la logística para que tu carga llegue sin sorpresas.
